1月11日，在北京举办了“中国寿险代理人高质量发展研究成果发布会”，由清华大学五道口金融学院的中国金融案例中心、中国保险与养老金融研究中心撰写的《基于中国保险代理人制度三十年视角下的职业化、专业化与高质量发展研究报告》正式发布，这里将其简称为《报告》，泰康人寿成为了报告研究案例，泰康新寿险模式以及健康财富规划师即HWP的建设，为行业高质量发展提供了可借鉴的实践样本。

长寿时代、寿险代理人绩优化转型的六项发现

《报告》由清华大学五道口金融学院研究员、中国保险与养老金融研究中心主任魏晨阳在现场进行解读，解读时他指出，当下，中国寿险业正在经历结构性变革，高质量发展是由多重因素交织推动而成的 。宏观因素里，像利率下行，还有防范风险这些，促使寿险产品回归的是长期保障的本源，这就让传统营销模式明显变得弱化了；在供给侧，人口红利慢慢消退，新型职业选择又多了起来，想招募寿险代理人可比以前难多了，留存也不容易，然后传统展业方式的吸引力就不够了；需求侧发生了根本性升级，长寿时代来了，居民不再满足于单一保险产品，值得留意的是居民养老储备规模提升、结构优化，提升第三支柱占比这些都算是比较迫切的问题；同时，涵盖养老、健康、理财的综合解决办法方面也是行业创新比较看重的重点。新兴的范式，在给保险业带去极大发展空间的现阶段下，还针对从业人员的专业能力，提出了更为高的要求呦。

该《报告》持有这样的观点，处于行业转型的关键窗口期之际，代理制度仍然适合行业发展的需求，特别是在复杂风险的场景当中，它可为客户给予专业服务，为险企打造长期竞争优势，其发展空间十分广泛。经由对行业广为开展的调查研究，还有对泰康人寿典型案例的剖析，这份《报告》得出了六点核心发现：首先，从宏观方面来看，代理制度符合行业发展需求，在复杂风险场合下可为客户提供专业服务，让保险公司维持长期竞争优势，其发展空间很广阔。其二，战略对转型成败起着决定性作用，要把代理人队伍改革归入企业整体战略和商业模式的重新构建之中，“模式先行，队伍承载”乃是成功的关键所在；泰康人寿的有益经验之处，在于把 HWP 建设融合进大健康生态战略。其三，清晰的职业定位是转型的核心要点；拿泰康人寿来说，HWP 成为了与律师、医生相媲美的标杆职业，肩负着保险、医养、理财这三重顾问职能。其四，创新给予持续的动能，就拿泰康人寿“幸福有约”产品体系来讲，泰康借由创新达成保险与医养服务的深度融合，通过 “超级体验式” 营销去攻克行业痛点 。其五，敏捷的执行力是要点 ，在泰康人寿的这个案例当中，以战略共识作为基础，清晰分工、考核激励以及平台赋能来保证转型的落地 。其六，绩优的基因促进转型 ，泰康人寿长久以来坚持专业化、高绩效的导向，给HWP队伍建设夯实基础 。

新寿险契合时代趋势，孵化HWP职业标杆

在发布会致辞里表明态度的泰康人寿党委书记薛继豪称，面对时代发展趋向以及行业存在的痛点，凭借三十年深度耕耘得到的积累，泰康创新性地推出有一种“支付+服务+投资”三个方面协同展开的新型寿险模式，把实体的医养康宁这类服务纳入到传统寿险之内，重新塑造了行业价值创造所秉持的逻辑。深挖新寿险领域的泰康，给业绩优秀的代理人提供了一个非常宽广的舞台，经过三十年不断发展壮大，泰康已然成长为了一家覆盖保险、资管、医 养这三大核心业务的大健康产业处于领先位置的企业，市场具备的影响力以及受到的美誉度持续在上升 。其不但借助“幸福有约”乘积，以一站式的方式，去化解掉客户在面临长寿风险状况之下，于养老方面出现的“筹资”以及“资源”这两种短缺情况，而且还催生了有着行业标杆性质的健康财富规划师（HWP），进而为行业中的代理人队伍能够持续不断地进行进化，做出了积极主动的探索 。

薛继豪进行介绍时讲，新寿险属于泰康针对时代变化所做出的顶层设计，而HWP是这一战略得以落地的核心载体。凭借新寿险的生态土壤，泰康HWP队伍达成逆势增长，展现出高学历、高素质以及年轻化的特性，聚集了博士、海归还有各行业精英。HWP身为践行新寿险战略的关键变量，是衔接客户复杂需求与专业供给的核心桥梁，充当着为客户给予“长期资金安排者+长期生活方式践行者+长期医疗健康解决方案提供者”的多重关键角色。到2025年的时候，泰康“幸福有约”的客户数量实现了突破，达到了25万之多，并且累计出单量超过了30万张，同时，HWP员工数量突破了3.6万人，这充分地印证了新寿险模式在市场上所获得的认可度，也彰显出了HWP队伍所具备的专业价值。

泰康人寿副总裁，兼个险事业部总经理张威，详细介绍了新寿险模式的核心架构，以及实践成果。他表示，泰康推动大健康商业模式产品化，以“幸福有约”为核心，推出了长寿有约产品体系，推出了健康有约产品体系，推出了财富有约产品体系，推出了善寿有约产品体系，依托医养融合，依托医险结合，为客户提供长寿解决方案，为客户提供健康解决方案，为客户提供财富解决方案，覆盖全生命周期需求。

张威也讲了HWP的发展走向，泰康人寿凭借完备的招募系统、多层面培训系统、明确的职涯发展走向，以及产品、品牌、科技等十大赋能支撑，把HWP塑造为公司极为关键的人才培育项目以及行业高品质转型的范例，泰康给HWP搭建了从新人特训营至BAC、SCC顾问式行销培训，再到GPA全科学院医学知识培训、ETA学院高阶资管与家族办公室知识培训的完整成长路线，保证HWP拥有保险、医养、理财等多领域综合专业能力。

泰康人寿北京分公司，那位高级业务总监姓杨名晶，四川分公司有个被称作HWP企业家的邱君林，浙江分公司还有个身为HWP合伙人的游孟颖等，则于那场发布会上，去把自身以及团队的职业成长经验予以分享，这生动地印证了《报告》的研究发现，便是泰康把HWP建设融入到大健康生态战略里，乃是其转型成功的关键所在，泰康是以战略共识作为基础的，借助明确分工、考核激励以及平台赋能这些举措，来确保HWP队伍建设能够与新寿险战略深度契合。在这种模式下，也就是借助“战略+人才”双轮驱动的方式，HWP队伍实现了逆势扩张，并且，其相关能力，即专业能力以及客户服务能力，得到了市场极高程度的认可。

服务“十五五”、做好养老金融，协同发力共筑新寿险

魏晨阳觉得，泰康的实践给行业给到了宝贵经验，其关键是以要让代理人队伍转型跟企业战略以及商业模式重构深度去进行融合着，然后跟随了时代趋势，是值得行业去借鉴用的。 《报告》里指出：在“十五五”期间，那是金融朝着高质量发展前行的关键时段，代理人专业化、职业化以及按照业绩优化来转型已经成了行业发展不得不有的要求。 身为社会保障体系很重要的一部分，寿险业处在前所未有的一段发展的窗口期那里，代理人转型跟行业长期竞争力息息相关。推进代理人队伍高质量发展，这需要构建一种协同推进格局，此格局要达成行业共同发力，要实现公司积极落实，要达成个人全面提升 。

薛继豪宣称，个人代理人有着专业性脑力劳动者这样一种职业属性，也有着美好生活 价值观传播者这样一个角色定位，它属于一份能够终身深入钻研，并且能够得到稳定报酬的职业 。泰康会坚定不移地去推进新寿险战略，加深HWP队伍建设，给代 理人予以更广大的发展空间，给客户给予更优质的产品以及服务 。并且会持续加大在培训体系 、科技赋能 、生态资源整合等方面的投入，促使HWP队伍规模与质量一同提高，带领行业朝着专业化 、职业化 、绩优化 、年轻化方向持续向前发展 。

这一回，研究成果发布会成功办好了，这可不单单是泰康代理人历经三十年发展所积累经验的汇总，更是对保险行业转型方向做了一回清楚的梳理，日后，中国保险代理人制度肯定会达成更高质量的发展，给保险业持续健康地发展出份力，给居民美好生活保障奉献出更大的作用。